第3回 デザイン案件の獲得を営業プロセスから考える
目次
4. 営業プロセスにおけるポイント
デザイン案件獲得には、営業プロセスの各段階における的確な対応が不可欠です。ここでは、ニーズの深堀り、提案力の向上、契約後のフォローアップという3つのポイントについて解説します。
(1) 顧客ニーズの深堀り：ヒアリングシート、ワークショップ活用
顧客の真のニーズを捉えるためには、表面的な要望だけでなく、潜在的な課題やビジネスゴールまで深く掘り下げることが重要です。そのために、事前に準備したヒアリングシートを活用し、体系的に情報を収集します。さらに、ワークショップ形式で顧客と直接対話することで、より深い理解と共感を育むことができます。
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手法 |
目的 |
内容 |
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ヒアリングシート |
事前情報の収集 |
顧客の事業内容、課題、要望、目標などを網羅的に質問 |
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ワークショップ |
課題の共有と解決策の模索 |
顧客とデザインチームが共にアイデアを出し合い、具体的な解決策を探る |
これらの手法を通じて得られた情報は、顧客のビジネス課題を明確化し、最適なデザインソリューションを提案するための基盤となります。
(2) 提案力向上：デザインモックアップ、プロトタイプ作成
顧客への提案は、デザイン事業部の能力を示す重要な機会です。単なるデザイン案だけでなく、顧客のビジネス課題に対する具体的な解決策を提示することで、提案の説得力を高めます。デザインモックアップやプロトタイプを作成し、視覚的に訴求することで、顧客の理解と共感を促進し、受注に繋げます。
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手法 |
目的 |
内容 |
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デザインモックアップ |
完成イメージの共有 |
静的なデザインイメージで、視覚的な完成形を伝える |
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プロトタイプ |
体験価値の提供 |
実際に操作可能なプロトタイプで、ユーザー体験を具体的に示す |
これらの成果物は、顧客の期待値を明確にし、プロジェクトの成功イメージを共有する上で非常に効果的です。
(3) 契約後のフォローアップ：顧客満足度向上、リピート率向上
契約締結後も、顧客との良好な関係を維持し、継続的なビジネスに繋げるためのフォローアップが不可欠です。定期的な進捗報告や顧客へのヒアリングを通じて、顧客満足度を高め、信頼関係を構築します。顧客の成功事例を社内外に発信することも、新たな顧客獲得に繋がります。
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活動 |
目的 |
内容 |
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定期的な進捗報告 |
プロジェクトの透明性確保 |
進捗状況、課題、今後の計画などを共有 |
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顧客ヒアリング |
満足度測定と改善 |
プロジェクトに対する意見や要望を収集 |
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成功事例の発信 |
新規顧客獲得 |
顧客の成功をアピールし、デザイン事業部の信頼性を高める |
これらの取り組みを通じて、顧客との長期的なパートナーシップを構築し、デザイン事業部の持続的な成長を実現します。
(1) 顧客ニーズの深堀り：ヒアリングシート、ワークショップ活用
デザイン案件獲得において顧客ニーズの深堀りは欠かせません。顧客の真のニーズを的確に捉え、最適な提案を行うために、ヒアリングシートとワークショップを活用する方法を説明します。
ヒアリングシート
ヒアリングシートは、顧客のニーズを体系的に把握するためのツールです。事前に作成し、顧客に送付することで、質の高いヒアリングを実現できます。
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項目 |
内容 |
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事業概要 |
事業内容、規模、沿革など |
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課題 |
抱えている課題、解決したい問題点 |
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目的 |
システム導入によって達成したい目標 |
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ターゲットユーザー |
システムの利用者像 |
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予算 |
システム開発にかけられる予算 |
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納期 |
システム導入の希望時期 |
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競合 |
競合となる企業やサービス |
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既存システム |
現在利用しているシステム |
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必須機能 |
システムに必ず搭載してほしい機能 |
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期待効果 |
システム導入による効果 |
ワークショップ
ワークショップは、顧客と直接対話しながら、より深いニーズを掘り下げる手法です。双方向のコミュニケーションを通して、新たな課題や潜在的なニーズを発見できます。
ワークショップの進め方
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目的設定：ワークショップの目的を明確にする
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参加者選定：顧客側の担当者を選定する
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事前準備：必要な資料やツールを用意する
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アイスブレイク：参加者同士の緊張を和らげる
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課題共有：顧客が抱える課題を共有する
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アイデア発想：課題解決に向けたアイデアを出す
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整理・分析：アイデアを整理・分析する
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優先順位付け：優先順位の高いアイデアを選定する
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アクションプラン：具体的なアクションプランを作成する
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まとめ：ワークショップの内容をまとめる
ワークショップで重要なのは、参加者全員が自由に発言できる雰囲気を作ることです。ファシリテーターは、中立的な立場を保ち、議論を円滑に進めるように心がけましょう。
ヒアリングシートとワークショップを効果的に活用することで顧客の真のニーズを捉え、他社との差別化を図った提案に繋げられます。顧客との信頼関係構築にも役立ち、長期的なパートナーシップを築く第一歩となるでしょう。
(2) 提案力向上：デザインモックアップ、プロトタイプ作成
顧客にデザイン案を効果的に伝えるためには、デザインモックアップやプロトタイプの作成が欠かせません。これらは、静的なデザインカンプでは伝えきれないWebサイトの動きや操作感を具体的に示すことで、顧客の理解を深め、納得感につながる提案を実現します。
モックアップとは、Webサイトのデザインイメージを固めるためのプロトタイプです。サイトのビジュアル要素（配色、フォント、画像配置など）をクライアントに提示し、認識の齟齬がないかを確認するために使用します。完成に近いビジュアルを見せることで、顧客は最終的なWebサイトのイメージを具体的に把握できます。
プロトタイプは、Webサイトの動作や操作感を検証するためのツールです。ボタンのクリックや画面遷移など、実際に近いインタラクションを体験することで、顧客は使い勝手や機能性を事前に確認できます。これにより、潜在的な問題点や改善点を早期に発見し、開発段階での手戻りを防ぎ、結果的にコスト削減にも繋がります。
プロトタイプには、様々な種類があります。シンプルなものとしては、紙とペンで作成するペーパープロトタイプがあります。これは、手軽に作成できるため、初期段階のアイディア検証に最適です。一方、よりインタラクティブなプロトタイプを作成する場合は、専用のツールを使用します。これにより、アニメーションや複雑なインタラクションも再現可能です。
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プロトタイプの種類 |
メリット |
デメリット |
適した場面 |
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ペーパープロトタイプ |
手軽に作成可能 |
表現力に限界あり |
アイデアの初期検証 |
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ワイヤーフレーム |
サイト構造の把握 |
ビジュアル表現は限定的 |
画面構成の確認 |
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モックアップ |
完成イメージに近い |
修正に時間とコストがかかる |
デザインの最終確認 |
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デジタルプロトタイプ |
動作確認が可能 |
作成にスキルが必要 |
操作性・機能性の検証 |
どのタイプのプロトタイプを作成するかは、プロジェクトの規模やフェーズ、予算によって決定します。例えば、小規模なプロジェクトで予算が少ない場合は、ペーパープロトタイプやワイヤーフレームで十分な場合もあります。大規模なプロジェクトで、複雑な機能を持つWebサイトを開発する場合は、デジタルプロトタイプを作成することで、より精度の高い検証が可能になります。
プロトタイプを活用することで、顧客とのコミュニケーションも円滑になります。視覚的な資料を用いることで、抽象的な議論を避け、具体的な内容にフォーカスした建設的な意見交換ができます。また、顧客からのフィードバックを迅速に反映することで、顧客満足度を高めることにも繋がります。
(3) 契約後のフォローアップ：顧客満足度向上、リピート率向上
契約締結はゴールではなく、むしろ長期的な顧客関係のスタート地点です。真の成功は、顧客満足度を高め、継続的な取引に繋げるリピート率の向上によって実現します。デザイン事業部が持続的に成長するためには、契約後のフォローアップこそが重要な鍵となります。この章では、顧客満足度とリピート率向上の具体的な方法を探ります。
顧客満足度を高めるためには、顧客との継続的なコミュニケーションが不可欠です。プロジェクトの進捗状況を定期的に報告し、顧客からのフィードバックを積極的に求めることで、顧客との信頼関係を構築できます。また、顧客の期待を超える成果物を提供することも重要です。顧客のニーズを的確に捉え、高品質なデザインを提供することで、顧客満足度を高めることができます。
リピート率向上には、顧客の課題解決に寄り添う姿勢が重要です。顧客のビジネス目標を理解し、デザインを通じてどのように貢献できるかを常に考えましょう。顧客の成功を支援することで、長期的なパートナーシップを築き、リピート率向上に繋げることができます。
顧客満足度とリピート率向上の具体的な施策を以下にまとめます。
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施策 |
説明 |
効果 |
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定期的な進捗報告 |
プロジェクトの進捗状況をメールや電話で報告する |
顧客との信頼関係構築 |
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顧客フィードバックの収集 |
プロジェクト完了後にアンケートやインタビューを実施する |
サービス改善、顧客ニーズ把握 |
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高品質なデザイン提供 |
顧客の期待を超えるデザインモックアップやプロトタイプを作成する |
顧客満足度向上 |
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顧客成功事例の共有 |
顧客の成功事例をWebサイトやブログで公開する |
新規顧客獲得、リピート率向上 |
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継続的な情報提供 |
最新のデザイントレンドや技術情報をメールマガジンなどで配信する |
顧客とのエンゲージメント向上 |
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特別オファーの提供 |
リピート顧客向けに割引や特典を提供する |
リピート率向上 |
これらの施策を効果的に活用することで、顧客満足度を高め、リピート率向上に繋げ、ひいてはデザイン事業部の持続的な成長を実現することが期待できます。
5. まとめ：デザイン事業部が成長するための継続的な取り組み
デザイン事業部が継続的に成長していくためには、市場の変化への対応、組織体制の強化、そして継続的な改善活動が必要です。ここでは、それらの取り組みについて解説します。
市場動向の把握は、デザイン事業部が競争力を維持するために不可欠です。常に変化する顧客のニーズや、最新の技術・デザイントレンドを把握することで、顧客に最適な提案を行うことができます。
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把握すべき項目 |
説明 |
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最新技術 |
AI、VR/AR、メタバースなど、デザイン領域に関連する最新技術を理解する |
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デザイントレンド |
UI/UXデザイン、ブランディング、ビジュアルデザインなど、常に進化するデザイントレンドを把握する |
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顧客ニーズ |
顧客のビジネス課題、ターゲットユーザーの行動変化などを常に調査・分析する |
人材育成もまた、デザイン事業部の成長には欠かせません。デザイナーのスキルアップを支援することで、より質の高いデザインを提供できるようになります。デザイン思考研修などを実施することで、顧客の課題を深く理解し、創造的な解決策を生み出す力を養うことができます。
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人材育成の例 |
説明 |
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スキルアップ研修 |
最新のデザインツール、デザイン技法に関する研修を実施する |
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デザイン思考研修 |
顧客中心のアプローチで課題解決を行うための思考法を学ぶ |
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資格取得支援 |
デザイナーの専門性を高めるための資格取得を支援する |
PDCAサイクルを回すことは、継続的な改善活動を行う上で重要です。営業活動のデータ分析を行い、改善策を検討・実施することで、営業活動の効率化・効果向上を図ることができます。
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PDCAサイクルの例 |
説明 |
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顧客満足度調査 |
プロジェクト終了後に顧客満足度調査を実施し、顧客の声を収集する |
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営業活動データ分析 |
提案数、受注率、顧客獲得単価などを分析し、課題を特定する |
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改善策の実施 |
特定された課題に基づき、営業プロセスや提案内容を改善する |
これらの取り組みを継続的に行うことで、デザイン事業部は市場の変化に柔軟に対応し、顧客に最高の価値を提供し続けることができるでしょう。
(1) 市場動向の把握：最新技術、デザイントレンド
デザイン事業部が競争力を維持し、成長し続けるためには、常に変化する市場動向を把握することが不可欠です。特に、最新技術とデザイントレンドは、顧客のニーズや期待を形成する重要な要素となります。これらの動向を理解し、事業戦略に反映させることで、顧客に提供する価値を高め、他社との差別化を図ることができます。ここでは、最新技術とデザイントレンドの把握について解説します。
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最新技術の例 |
デザイントレンドの例 |
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AI技術（画像生成AI、デザインツールへのAI統合） |
ユーザーエクスペリエンス(UX)重視 |
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デジタル広告市場の拡大 |
洗練されたビジュアルデザイン |
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DX（デジタルトランスフォーメーション） |
パーソナライゼーション |
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Web3、メタバース |
インタラクティブデザイン |
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モバイルファースト |
サステナビリティ |
まず、AI技術はデザイン業界に大きな変革をもたらしています。画像生成AIは、高品質なビジュアルコンテンツを容易に作成することを可能にし、デザインツールへのAI統合は、作業効率の向上に貢献しています。これらの技術を活用することで、より迅速かつ効率的にデザイン制作を行うことができます。
次に、デジタル広告市場の拡大は、Webサイトやアプリの需要増加に繋がっています。そのため、ユーザーエクスペリエンス(UX)を重視したデザインや、洗練されたビジュアルデザインが求められています。顧客のニーズを的確に捉え、効果的なデザインを提供することで、ビジネスの成功に貢献できます。
また、多くの企業がDXを推進しており、業務プロセスをデジタル化していく動きが加速しています。そのため、DXに精通したデザイナーの需要が高まっています。DX分野の知識を深めることで、市場価値の高い人材として活躍できるでしょう。
さらに、Web3やメタバースといった新たな技術も注目を集めています。これらの技術は、デザインの可能性を広げ、新たな表現方法を生み出す可能性を秘めています。常に最新技術にアンテナを張り、積極的に学ぶ姿勢が重要です。
デザイントレンドとしては、パーソナライゼーションやインタラクティブデザイン、サステナビリティなどが挙げられます。顧客一人ひとりのニーズに合わせたパーソナライズされたデザインや、ユーザー参加型のインタラクティブデザインは、顧客エンゲージメントを高める上で重要です。また、環境問題への意識の高まりから、サステナビリティを意識したデザインも注目されています。
これらの技術やトレンドを把握し、事業戦略に反映させることで、顧客に提供する価値を高め、デザイン事業部の成長に繋げることができます。
(2) 人材育成：スキルアップ、デザイン思考研修
デザイン思考は、顧客中心のアプローチで革新的な製品やサービスを生み出すための強力なツールです。システム会社デザイン事業部においても、顧客の真のニーズを理解し、期待を超えるソリューションを提供するために、デザイン思考研修は不可欠な人材育成施策と言えるでしょう。
デザイン思考研修では、共感、定義、発想、試作、試行という5つのプロセスを学び、実践的にスキルを磨きます。
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プロセス |
内容 |
研修での学び |
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共感 |
顧客のニーズや課題を深く理解する |
顧客インタビューや現場観察を通じて、顧客の行動や感情を理解する手法を学ぶ |
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定義 |
課題の本質を明確にする |
集めた情報を分析し、真のニーズを明確にするためのフレームワークを学ぶ |
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発想 |
多様なアイデアを生み出す |
ブレインストーミングやアナロジー思考など、発想力を高めるための手法を学ぶ |
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試作 |
アイデアを形にする |
プロトタイプを作成し、アイデアを具体的な形にすることで、検証可能な状態にする |
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試行 |
プロトタイプを検証し、改善する |
ユーザーテストなどを通じてフィードバックを得て、プロトタイプを改良していく |
これらのプロセスを通じて、デザイナーは顧客視点で物事を考え、創造的な解決策を生み出す力を養います。研修では、グループワークやケーススタディを通じて実践的に学ぶことで、より効果的にスキルを習得できます。
デザイン思考研修は、単なるデザインスキルの向上だけでなく、チームワークの強化やコミュニケーション能力の向上にも繋がります。多様な視点を取り入れながら、共通の目標に向かって協力することで、より効果的なチームワークを築くことができます。また、顧客やチームメンバーとのコミュニケーションを通じて、相手に分かりやすく説明する能力や、相手の意見を丁寧に聞き取る能力も身につきます。
市場のニーズは常に変化しており、デザイナーには常に新しいスキルや知識の習得が求められます。デザイン思考研修を通じて、常に変化する市場環境に適応し、顧客に最高の価値を提供できるデザイナーを育成することが、デザイン事業部の成長に不可欠です。
(3) 営業活動のPDCAサイクル：データ分析、改善策の実施
デザイン事業部においても、PDCAサイクルを回すことは成長に不可欠です。ここでは、PDCAサイクルを効果的に活用するための具体的な方法について解説します。
PDCAサイクルは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）の4つのステップから成り立ちます。各ステップにおいて、以下の点に注意しながら進めることが重要です。
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ステップ |
内容 |
留意点 |
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Plan（計画） |
目標設定、戦略立案 |
具体的な目標数値を設定する。達成可能な範囲で、少し高めの目標を設定すると、モチベーション維持につながります。 |
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Do（実行） |
計画に基づいた営業活動の実施 |
各活動の実施内容や結果を記録に残す。これにより、後の評価や改善に役立つデータが蓄積されます。 |
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Check（評価） |
結果の分析、目標達成度合いの確認 |
プロセスと結果の両方を評価する。結果だけでなく、プロセスを評価することで、改善すべき点が明確になります。 |
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Action（改善） |
改善策の実施、次の計画への反映 |
具体的な数値目標を設定し、改善策を実行する。小さな改善を積み重ねることで、大きな成果につながります。 |
例えば、Webサイトからの問い合わせ件数を増やすことを目標とする場合、以下のようにPDCAサイクルを適用できます。
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Plan（計画）:
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目標：Webサイトからの問い合わせ件数を現状の月10件から20件に増やす。
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戦略：SEO対策、ブログ記事の更新頻度向上、問い合わせフォームの改善。
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Do（実行）:
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計画に基づき、SEO対策を実施、週2回のブログ記事更新、問い合わせフォームをより使いやすく改修。
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各活動の実施日、内容、結果を記録。
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Check（評価）:
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Webサイトへのアクセス数、問い合わせ件数、問い合わせに至った経路などを分析。
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例えば、アクセス数は増加したものの、問い合わせ件数は15件にとどまった場合、問い合わせフォームの改善が不十分だった可能性などを検討。
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Action（改善）:
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問い合わせフォームの更なる改善策を実施。
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例えば、入力項目を減らす、入力補助機能を追加するなど。
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また、ブログ記事の内容が問い合わせに繋がる質の高いものだったか、SEO対策は適切だったかなどを検証し、必要に応じて改善策を講じる。
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この結果を次のPDCAサイクルの計画に反映させる。
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このように、PDCAサイクルを継続的に回すことで、デザイン事業部の営業活動は着実に改善され、成果の向上に繋がります。大切なのは、一度のサイクルで完璧を目指すのではなく、小さな改善を積み重ねていくことです。